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工程機械--橋梁檢測車出租行業的“灰犀牛”會來嗎?
2019-06-16

最近,工程機械-橋梁檢測車出租周圍行業的日子不好過。以龐大宣布破產為標記,車市嚴冬里的汽車4S店現已經厲“關停并轉”。同命相連的還有農機區域。根據農機行業6家企業的年度報告,農機行業企業的經營現金流量凈額均值基本全是負值;存貨周轉天數、應收帳款周轉天數等關鍵經營指數也連續走低。作為工程機械-橋梁檢測車出租行業,可否明哲保身?

一、

吹泡泡VS挖墻角

16年行業加熱后,大伙兒廣泛的覺得是客戶履約能力要好于上一場,逾期率很低。這由于較之上一場新入門客戶的比例 18%,這一場新入門客戶的比例少于 3%。多數客戶都由于設備升級并且增添設備的老客戶,對行業階段起伏隱患有一定的抵擋力量。

因此,大伙兒對這一場階段的債務隱患持開朗心態,以至于某某君聽見一些經銷商把債務人員所有換成了業務員,讓業務員兼任債務管理職責,當然這除了成本考量,也是和現階段債務隱患認知度較弱相關。

 

只是,自19年以來我國工程機械-橋梁檢測車出租市場調查管理中心發布的我國工程機械-橋梁檢測車出租銷售市場指數即CMI連續下調。2019年5月我國工程機械-橋梁檢測車出租銷售市場指數即CMI為134.16,同比下降7.82%,環比下降3.25%。從銷售市場終端用戶的狀況了解,2019年4月國內流通業銷售市場檢測勾機開工小時數同比降低7.7%。

上述數據都在強化一個事實:靠挖墻角主導(從行業既有客戶中挖掘售銷需求)提高市場占有率的余量有限。為了達成各知名品牌商制定的市場占有率,通過吹泡泡(透支性或誘導性售銷)方式推高銷售量的方法,將成為經營規模致勝的必由之路。只是這類靠吹泡泡創造出的總量,大概率會加大債務隱患。

事實上,某某君在走訪調查銷售市場時,現已遇到一些知名品牌因為調低商業門坎產生了不良債務或欺詐客戶。因此,當吹泡泡取代挖墻角后,債務隱患這個灰犀牛是否從雷聲滔滔,變為道道雷電,尚需觀查。

二、

催款員VS服務生

人生最悲慘的事情,就是說一下子,忽然從正房變為小三。作為貸后管理的清道夫,原本理直氣壯的催款員,自從軟暴力的定義殺手锏后,讓大伙兒手足無措,生怕碰觸紅線的不安和惴惴不安,以及反救援車聯盟的步步緊逼,讓欠賬客戶反客為主,把催款員愣給虐成了服務生,如此關聯歪曲到讓人悲痛。

毫無疑問,債務隱患關鍵來源于貸款人的還貸觀念。而還貸觀念又依賴于貸款人的還貸力量(第一還貸來源)和毀約成本(第二還貸來源)。根據還貸力量和毀約成本大小不一樣,貸款人會遭遇幾種情況,并算出幾種不一樣的還貸觀念(隱患結果),如下表:(李飛:《如何才能做好小型企業信貸業務》) 

由上表分析可見,欠賬客戶的選擇喜好,擇優排列應該是D—C—B—A。除此之外應該擇優強調客戶的毀約成本,其次再考量客戶的還貸力量。

只是,當行業依賴于救援車、名譽危害等加大客戶毀約成本的對策水土不服后,尤其當對金融詐騙和非法收車的打擊,一旦無產生了失信人保護傘,必然會危害催款的力度和速度。

 

 

關于這一點的危害早現已顯現,某某君和行業老板一起被發問數最多的就是說關于一旦不可以救援車,如何開展債務控管。且某某君在為行業生產商開展定制協議服務時,發現不少排行靠前的知名品牌的協議依舊以找回設備和空白協議來掣肘協議,這類過去的三板斧不言而喻急要更改。

 

三、

市場占有率VS現金流量

九鼎在《“10000臺俱樂部”與勾機市場銷售量經營規模競爭》一文中指出:在產品高度單一化的銷售市場環境下,只有實現銷售量經營規模才能支承一個知名品牌的連續發展,銷售量經營規模意味著在整個產業鏈中的話語權和定價權,單機贏利早現已讓位于規模效應。

勾機市場在2012年進入走低期之后,對“銷售量經營規模”的發展戰略錯判再次發生在越多知名品牌(包括不少國產品牌)的管理決策中,而這一次錯判原因幾乎所有是債務,將債務與銷售量對立起來,以至于完全犧牲銷售量經營規模。

 

只是,上述結論一定建立在大數法則的基礎上,即只有保持足夠的市場占有率的贏利才能夠覆蓋個別業務不成功帶來的債務損失。一旦售銷失速,市場占有率無法維持總量,純粹的追求市場占有率,將讓大數法則不起作用,帶來的將是不可估量的債務隱患。

 

某某君為此今日推薦大伙兒閱讀某閣轉載的《深層:為什么今年的投資不可以輕信“勾機”?》(劉煜輝:《鈍刀與剃刀》、李迅雷:《可怕的時滯》),這篇文章里,兩位經濟學家對這一場階段做了精準的預判,他們在2017年就指出:階段上行難改經濟下滑趨勢,勾機及其他工程機械-橋梁檢測車出租銷售量高增長的勢頭,估計也連續不了多久。

事實上,即使是以追求市場占有率為代表的三一,對經銷商也是把終端用戶的考核作為硬指標,不允許經銷商為客戶墊款,即使經銷商為客戶代付款也不視為客戶的逾期率下降。這類對終端用戶債務隱患的控管,事實上恰恰是對市場占有率和現金流量的衡平。因為,資金不但要流動,并且在流動中獲得利益,凡是不贏利的商業活動全是在失血,古語道:千做萬做,虧本不做!

李迅雷先生在《可怕的時滯》一文中指出:在大自然我們總是先看到閃電,然后聽到雷聲,這是因為光速比聲速快得多,故雷聲相對于閃電而言存在時間的滯后。不少人害怕轟鳴的雷聲甚于劃過長空的閃電,但實際上雷聲不具備殺傷力,閃電才是真正有破壞性的力量。

某某君沒有唱衰行業的意思,各位行業大佬實際上對債權風險也是警鐘長鳴。但是,就擔心大家對債權環境變化后的新情況缺乏必要的應對,一旦雷聲變成閃電,灰犀牛落地時,為時已晚。

 


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